二手车金融格局重塑：平安下沉、58优信联手，美利车扩大银行合作

7月，优信官宣剥离金融业务，同时优信金融与58金融合并升级。“大搜车家选”与两家银行签订合作，为二手车定制金融产品……

近期，二手车金融高度活跃，受到市场的广泛关注。无论是优信二手车、人人车、瓜子二手车这一类电商平台，还是美利车金融这一类从最初从汽车金融切入的品牌，都烘托出二手车金融行业方兴未艾。

伴随着二手车交易和金融行业的发展，二手车金融也逐渐进入被银行等传统金融机构认可的重塑阶段。步入新的台阶，市场格局走向如何，未来二手车金融江湖里谁又将成为领军企业？

“万亿级蓝海市场”号角吹响

亿欧金融认为，在多方面有利因素的推动下，二手车金融市场正在进入爆发式增长期。

从用户角度来看，一方面，用户对于汽车消费观念的概念不断向更灵活的方向转变，“先买后付”以及“二手车性价比高”的观念深入人心；另一方面，用户对贷款服务的接受度也在不断提升。

其次，二手车交易的高速增长催生了二手车金融行业的需求增加。

公开数据显示，中国二手车金融市场规模从2013年的379.1亿元增长至2017年的1,133.0亿元，年复合增长率31.5%，预计2018年之后将继续保持快速增长态势，到2022年中国二手车金融的市场规模将进一步扩大。截止到目前，中国二手车金融渗透率仅为四分之一，而欧洲成熟国家市场渗透率在50%左右。如此看来，未来三到五年，中国二手车金融渗透率仍有近1倍提升空间。

美利车金融CEO顾崇伦认为，资本成本下降也是二手车金融渗透率提升的关键。“二手车市场因为交易的复杂性等，目前整体定价相对偏高，随着时间发展可能会有逐步降低的趋势，定价的降低以及像美利车金融这种第三方供给端的增加都会使二手车金融市场渗透率提升。”

此外，监管部门在过去近10年时间里，不断加大对二手车交易和金融的扶持力度。

早在2009年，国务院出台的《汽车产业调整和振兴规划》中就专门提到了二手车行业。当时提出要解决三件事情：一是改变二手车增值税的征收方式；二是建立二手车评估的国家标准；三是建立二手车的临时产权制度。

2016年开始实行的《汽车维修技术信息公开实施管理办法》，促进了汽车服务市场信息透明化、促进二手车维修车况规范清晰，有利于车辆信息公开，对定价公平发展起到积极作用。

2016年3月，国务院办公厅印发《关于促进二手车便利交易的若干意见》，对促进二手车便利交易、繁荣二手车市场作出相关部署。

此后，2018年开始开展的《二手车流通管理办法》修订工作，对限迁、二手车税收、产权制度提出改进措施，以往阻碍二手车交易发展的限迁、税收和产权制度三座大山被逐渐移除。与此同时，还提出了一系列旨在减少二手车交易税的优惠税收政策改革，最高允许贷款与价值比率已提高至70％。

技术的发展也解决了阻碍二手车市场发展的一大阻碍。在过去20年的发展历程中，测试和验证技术被认为是阻碍中国二手车市场发展的主要障碍之一。而如今测试和验证技术的发展将用于精确定价二手车的价格，预计将刺激二手车交易中的供需双方。

金融科技的发展、银行的开放合作是二手车金融行业发展进入快车道的最直接原因。

过去几年，许多银行正在扩大其对零售业务的投入。二手车的典型贷款规模为5万元至10万元，二手车融资是银行零售贷款业务的最佳选择。相比之下，对于现金贷等一些消费者融资子行业，银行可能会担心过度利率或不合规的融资安排而受到相对严格的监管审查。因此，二手车融资已成为中国许多金融机构有吸引力的资产类别。

顾崇伦分析，根据二手车金融市场近年来的演变情况，未来五年里有望达到万亿元级规模。

江湖重塑，格局未明

根据市场上的玩家类型、服务模式进行划分，到目前，二手车金融行业经历了三个发展阶段。

起步阶段：以地方性的小贷公司、担保公司为主体，基于二手车“一车一价”的特点，以及高度依赖线下的交易模式，主要依靠线下模式进行获客，风控也完全依赖人工。

一方面，这种模式在操作中可能会产生业务变形甚至是骗贷行为，管理难度大；另一方面，在用户端长期存在审核时间长、用户体验差、市场渗透率低等问题。

这一时期，中国的新车销售还处于“黄金十年”增长阶段，传统金融机构、主机厂金融等主要聚焦于体量更加庞大、产品标准化的新车贷款业务，不愿意向二手车市场下沉。

过渡阶段：全国性的第三方二手车贷款平台开始出现，互联网金融的发展使得数据化的风控模式和贷后管理系统在二手车贷款业务中逐步试水。此外，传统银行、主机厂金融等也持续关注和试水二手车贷款业务。

这一时期，P2P行业的发展使得更多资金涌入市场寻找优质资产，在未被传统金融机构服务和覆盖的领域中，有消费场景、有抵押品的二手车贷款市场被进一步开发，催生了一批专注于二手车金融业务的平台，其在市场渗透率、服务体验、提升效率等方面都较之前有所提升。

但是基于线下分散的交易模式依然未被改变，各平台主要依托SP（金融服务提供商）进行获客，市场竞争加剧，而P2P行业本身存在的行业风险、资金成本高等问题也使得行业的进一步发展受限，二手车金融的可获得性和用户体验亟待进一步提升。

重塑阶段：全国性二手车贷款平台进一步形成规模效应，通过直接连接经销商与消费者的模式，以及基于内、外部数据建立的数据化风控模型，使得二手车金融的渗透率进一步提升。

这一阶段，伴随着金融科技的发展，以及银行加大对零售业务的投入力度，加速数字化和开放银行转型进程，二手车金融逐渐被传统金融机构认可。

二手车贷款平台的发展进一步提升了二手车贷款服务的渗透率，从依赖SP转换到直销模式，以及机构资金的入场，都进一步降低了用户获得二手车贷款的成本，数据化的风控模式则进一步提升了服务效率，优化了贷款体验，同时加强了风险控制。

简单来讲，二手车金融市场进入重塑阶段的显著标志就是数据风控模型的运用以及与银行等金融机构资金的合作。

截至目前，传统金融机构、二手车交易平台、二手车金融服务平台以及地方小贷等都已纷纷入局二手车金融市场，但目前都未形成绝对的竞争优势。可以说，二手车金融市场格局尚未定型。

未来市场谁主沉浮？

伴随二手车金融市场进入重塑阶段，虽格局未定，但新阶段的领军企业已陆续出现。

其中，平安银行作为创新型银行探索二手车贷款服务的典型代表，在提升服务的可获得性和渗透率方面可圈可点。根据2019年半年报，平安银行针对传统二手车业务继续扩大合作二手车经营商户数量，合作商户数较去年同期增加828家；二手车业务模式创新方面，已在试点地区率先落地线下与二手车市场方的合作、线上与拍卖平台的合作模式。

在提升效率方面，截至2018年底，平安银行二手车业务自动化审批率达57.8%。此外，依托平安银行整体的“生态圈”战略，建设自主特色的车主线上SAT综合智能服务平台，构建AI+大数据自动决策树模型，能够在线向不同城市客户推送“千人千面”的汽车金融服务。

银行拓展二手车贷款业务的优势之一在于有较低的资金成本，因此更青睐于贷款总金额更大、风险更低的用户。如果以二手车价格划分市场区间，平安银行主要深耕高价格区间的二手车贷款市场。

瓜子金融作为互联网二手车交易平台提供贷款服务的典型代表，依托于平台的新零售场景，主要为生态内的用户提供二手车贷款服务。基于自身掌握交易场景和数据，平台更容易提升贷款服务的渗透率，以及通过数据化的风控流程提供个性化的贷款服务。在市场分层方面，由于交易平台本身并不具备资金成本优势，因此瓜子金融以中低价格区间车型为主。

美利车金融，作为二手车金融服务平台，本身既不掌握资金，也不切入交易环节，而是连接机构和消费者，促成金融机构为优质的二手车交易客户提供贷款。

美利车金融在2014年进入市场，通过直销模式建立起先发优势，提升市场渗透率。据悉，截止到2019年中，美利车金融拥有4000多名线下销售，业务范围覆盖全国30个省份300多个城市，业务覆盖范围有望进一步扩大。

而在市场分层上，其主要市场与交易平台一样，以中低价格区间的贷款服务为主，但是随着产品的成熟和数据的积累，以及合作银行资金成本的进一步降低，预计未来美利车金融将逐步向更高的价格区间探索。

顾崇伦认为，二手车金融服务的核心竞争要素有四点：销售网络和良好的销售管理、风险管理能力与客户体验平衡、低成本且充足的资金、良好的资产保全和贷后处置能力。

顾崇伦表示，销售管理不单要把销售做好，同时还要把风控降低到极限。在风险管理能力与客户体验平衡方面，美利车金融结合系统与人工，建立了一套完整的风控体系，尽量在优化客户体验与提高风险管理能力之间达到平衡。通过数据驱动的风控模型提升风控效率，对申请前到完成还款的全生命周期进行风控管理。

美利车金融CRO郑维熙介绍，美利车金融抓住客户、商户、车辆、销售四个主体，通过人员、系统、数据、流程来落地实施整个风控策略。

在成本与资金方面，“银行不会轻易和机构合作。美利车金融最初进入市场时以P2P资金渠道为主，主要的合作方是京东小贷。后来开始转向银行资金，一方面原因是银行资金成本低，另外一方面也是主要的原因是美利车金融已经具备充分的数据体现，可以说服银行合作。”顾崇伦认为，美利车金融较早一批进入二手车金融市场，与新进入二手车金融市场的企业相比，非常大的优势就是历史时间优势。

据悉，美利车金融最初主要和互联网银行合作，例如微众银行、众邦银行和新网银行，后来逐步地向股份制银行和传统银行拓展，如渤海银行、浦发银行、工商银行等，中国银行目前在落地过程中。

从长远来看，美利车金融的模式可以为经销商、金融机构等合作伙伴提供持续的商业价值。

一方面，通过贷款服务帮助经销商加快销售流转，进而使得美利车金融可以获得更多合作机会，交易规模得以扩张；

另一方面，通过为金融机构提供优质资产，美利车金融可以获得更高额度的授信、更低成本的资金，随着成本的摊薄带来收入的进一步持续增长。

凭借着先发优势，在爆发增长的万亿级二手车金融市场中，美利车金融等领军企业最先把握住转型重塑阶段的精髓，将最大程度的获得市场红利，同时也将为二手车金融市场创造价值。

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